라이브 커머스는 최근 1~2년 사이에 부쩍 성장한 온라인 판매 방식입니다.
TV홈쇼핑의 화면 구도와는 비슷하지만 판매자(쇼호스트)는 마치 1인 방송인처럼 먹방이나 체험을 하며 자연스럽게 상품을 파는데요. 동시에 시청자들끼리 의견을 나누는 채팅 속에서 자연스럽게 ‘지름신’이 강림하게 되죠.
네이버 쇼핑, 티몬과 같은 메이저 이커머스 판매 채널은 물론 라이브 쇼핑만 진행하는 다양한 신규 앱들이 많은 사랑을 받고 있는데요. ONDA도 지난해 10여 차례에 걸쳐 온다 파트너님들과 라이브 커머스를 진행했습니다. 좋은 판매 채널을 온다 파트너님께 소개하고, 판매와 연결하는 일이 온다의 주 업무 중 하나다보니 저희도 많은 시도를 해 본 것이죠. (ONDA 판매대행 서비스에 대한 소개는 여기에서 확인하실 수 있습니다.)
우수한 숙소를 메이저 채널의 ‘편성’에 태워 큰 매출도 만들어 봤고, 파트너 회사 팀장님이 직접 스마트폰으로 라이브 방송을 하는 생생한 현장도 경험해 봤는데요. 지난해 온다가 경험한 라이브 커머스 이야기를 풀어 보겠습니다.
라이브 커머스, 이제는 특별한 일이 아니다
“ONDA의 RG(Revenue Growth)팀은 늘 새로운 채널에 대해 스터디를 하고 열려 있어요”
“라이브 커머스도 2020년부터 관심이 있었고, 메이저 채널의 경우 한 번 방송으로 호텔 및 리조트 상품이 1억 이상 매출이 가능하다는 걸 알게 된 후 본격적으로 판매를 시도했죠(Aaron, ONDA RG팀)”
지난 해는 여러모로 새로운 시도를 하기에 알맞은 상황이었습니다. 많은 객실을 가진 호텔과 리조트는 코로나19로 줄어든 기존 판매망을 대신할 ‘무언가’가 필요했고, 온라인 판매 채널들은 늘어난 국내 여행 수요를 충족시킬 새로운 상품이 필요했죠.
온다의 경험으로 보면 한번 라이브 커머스를 제대로 하면 적어도 3000 ~ 5000만원의 매출이 나고, 매우 잘된 케이스는 1억원의 판매 실적이 나오기도 했습니다. 수수료는 5 ~ 10% 사이가 많지만, 시장 초기인 만큼 플랫폼사와 협의를 통해 조정이 가능했습니다. 라이브 커머스는 보기에만 좋은 채널이 아니라 매출을 위한 현실적인 선택이 된 거죠.
또 과거 TV홈쇼핑이 상품 재고를 밀어내는 역할을 했다면, 요즘에는 신상품을 알리고 소비자들에게 좋은 경험을 주는 ‘마케팅 채널’의 역할을 하고 있는데요. 우리 상품을 보여주는 마케팅 채널 역할을 하면서 TV 홈쇼핑보다는 가볍게 시도해 볼 수 있는 것이 ‘라이브 커머스’의 장점일 겁니다. 실시간으로 소비자와 소통할 수 있는 장점은 덤이고요.
실제 라이브 커머스는 어떻게 진행될까
그럼 라이브 커머스는 어떻게 진행될까요?
숙박업체들은 네이버를 통한 라이브 커머스를 시도할 것이냐, 그 외 채널을 선택할 것인가를 고민하는 게 일반적인 고민입니다. 네이버를 판매 채널로 선택해도 우리가 판매자가 돼 직접 채널을 운영할 것인가, 다른 판매 채널과 협업할 것인지를 결정해야 하죠.
온다는 빠른 판매 진행을 위해 이미 네이버 쇼핑 채널을 성공적으로 운영하는 파트너들과 함께 하는 선택을 했습니다. 아무래도 전문가들과 함께하는 게 리스크를 줄이는 지름길이니까요.
라이브 커머스 채널 고민을 할 때는 ‘네임 밸류’ 외에도 고민할 거리는 많습니다. 예를 들어,
“특정 라이브 커머스는 소비자가 보는 화면은 잘 구성돼 있는데 정산, 등록이 힘들어서 업체가 고생하기도 합니다. 이때 중간에서 저희도 많은 노력을 하죠. 반대로 정말 판매자 입장에서는 편한데 매출이 안나와서 실망 곳도 있습니다(Logan, Onda Hotel biz팀)”
방송 이후 해피콜 여부, 플랫폼의 이중 예약 방지 요소, CS 진행 등도 꼼꼼히 따져서 플랫폼을 선택해야겠죠.
라이브 방송 시점과 상품 준비 기간도 놓쳐서는 안 됩니다. 일반적으로 판매 1개월 전부터 준비를 시작해야 하는데요. 라이브 플랫폼과 일정도 조율해야 하고, 라이브 판매할 상품도 준비해야 합니다.
이때 라이브 커머스만 한다고 객실이 팔리는 건 결코 아닙니다.
검색 한번만 하면 모든 가격 정보를 알 수 있는 시대에 ‘굳이 라이브 방송을 기다려서 사야 할 동기’를 소비자들에게 제공해야 합니다. 방송 때만 제공되는 유니크한 혜택이 꼭 있어야 한다는 거죠. 라이브 방송만의 특별한 패키지를 구성하거나, 웰컴 드링크 옵션 제공 등으로 경쟁력을 확보해야 합니다.
또 방송 촬영 전체, 진행자 섭외 등에 대한 고민도 많으실 건데요. 정말 좋은 상품을 가지고 있어서 플랫폼 측에서 ‘기획 방송’으로 진행할 경우 모든 촬영 및 진행자까지 섭외해 주기도 합니다. 왠만한 방송사 뺨치게 1차, 2차 리허설을 꼼꼼하게 진행하기도 하죠.
반대로 업체에서 스마트폰으로 촬영하고, 40만원 ~ 100만원 수준으로 형성돼 있는 프리랜서 쇼호스트(진행자)를 섭외해서 가볍게 진행해 볼 수도 있습니다.
요즘 시장 반응은 어떨까요?
지금까지 라이브 커머스 진행에서 가장 궁금해하실 부분을 정리해 봤는데요. 그럼 이 글을 쓰고 있는 2021년 1월의 상황은 어떨까요?
“냉정히 말해 지난해보다는 현재는 ‘판매자’ 쪽의 관심도는 좀 떨어진 상황이긴 합니다. 반대로 소비자의 니즈가 있으니 이름 있는 체인, 숙박 시설을 섭외해 달라는 플랫폼의 요청은 꾸준히 들어오고 있습니다(Aaron, ONDA RG팀)”
플랫폼에서 좋은 숙박 상품에 대한 니즈가 계속 이어지고 있다는 건 긍정적인 요소지만, 실제 진행해 보신 업체에서 관심도가 떨어졌다는 건 여러 의미가 있을 것 같습니다. 업무 난이도나 판매 실적 등이 새로운 채널에 대해 ‘큰 기대’에는 다소 못미쳤다는 평가를 내릴 수도 있겠죠.
하지만 ‘라이브 커머스’ 시장 자체는 매년 큰 폭으로 성장하고 있는데요. 온다도 꾸준히 모니터링하며 더 나은 협업, 더 많은 매출을 낼 수 있는 방법을 찾겠습니다.
“현장 업무에 집중하시다 보면 지난해 라이브 커머스와 같은 새로운 기회, 새로운 판매 채널을 찾는 일이 어려울 수 있어요. 반대로 저희는 숙박 업체와 판매 채널을 이어주는 역할을 하다보니 많은 경우 한, 두 발짝은 앞서서 정보를 알게 됩니다”
“어떤 시장도 마찬가지지만 공급자(호텔 및 숙박업계)와 판매처(OTA, 커머스 플랫폼) 사이에는 정보의 격차와 시장을 보는 시각의 차이가 있습니다. 둘 사이를 매끄럽게 이어주는 게 B2B 기업인 온다의 역할입니다. 관련 고민이 있으시다면 언제든 편하게 연락을 주세요(Aaron & Logan)”
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