COLUMN : 제주도 호스텔 매니저 고군분투기 08

08. 수익 극대화

글 ONDA 김지호 매니저

온다온다 수익 극대화

매출 증대와 비용 최소화로 수익 극대화하기

우리 숙소의 수익을 극대화하기 위해서는 두 가지 방법이 있습니다. 매출 증대와 비용 절감이죠. 다른 다양한 방법도 존재하겠지만 이 두 가지는 수익 극대화를 위한 절대 변하지 않는 법칙입니다.

이 방법은 어떻게 실천할 수 있을까요? 쉽게 생각한다면 먼저 방을 최대한 많이 팔면 되고, 나가는 지출비용을 최소화하면 됩니다. 하지만 이가 쉽지 않다는 걸 잘 알고 있기에 우리 숙소에 바로 적용 가능한 몇 가지 쉬운 방법을 함께 나눠보고자 합니다.

숙박업 불변의 법칙 : 오늘의 객실은 내일 팔 수 없다.

숙박업은 산업 특성상 판매가 가능한 재화의 시기가 정해져 있습니다. 오늘의 객실을 내일 팔 수 없다는 것인데, 그렇기 때문에 우리 숙소가 ‘오늘’ 보유한 공실이 있다면 이 공실을 오늘 내에는 판매해야 합니다. 결국 적절한 시기에 적절한 방법으로 전 객실 판매를 최대화해 공실을 없애도록 노력해야 한다는 것이죠. (물론 합법적인 둘레 안에서요)그 중 객실 판매 시기에 맞게 알맞은 프로모션을 준비하는 것이 그 시작이라고 할 수 있습니다.

얼리버드 할인과 라스트 미닛 딜을 활용하여 객실 판매를 최대화해보세요.

혹시 우리 숙소 예약자의 성향을 알고 계시는지요? 고객들이 투숙 일과 가깝게 예약을 하는 편인지, 아니면 투숙 일과 예약 일 사이 비교적 여유를 두는 편인지 등…..

이렇게 고객 성향 파악이 중요한 이유는 간단합니다. 고객 성향을 잘 파악해 제 발로 우리 숙소를 찾아오는 고객은 그대로 두고, 우리를 찾지 않는 고객을 우리 숙소로 이끌 수 있도록 하는 것이죠.

만약 우리 숙소를 찾는 고객의 약 70% 정도가 비교적 투숙 일과 가깝게 예약하는 경향을 보인다면, 나머지 30%의 객실 예약은 이와 정반대 성향인 미리미리 예약하는 고객으로부터 채우는 게 객실 점유율을 높이는 방법일 수 있습니다. 이를 위한 가장 확실한 솔루션은 해당 타깃 고객이 가격에 대한 매력을 느끼게 만드는 것입니다. 만약 현재 설정해둔 객실 가격에서 우선 예약 성향의 고객이 예약하지 않는다면 주변 숙소보다 조금 더 낮은 가격에 우리 객실을 판매하는 것이 하나의 예로 들 수 있습니다.

만약 우리 숙소가 우선 예약 고객이 많음에도 불구하고 객실 점유율이 희망수치까지 오르지 않는다면, 남은 객실을 판매 기준가와 주변 가격대비 낮은 가격으로 공급하고 더 많은 고객의 예약을 받아 공실률을 낮추는 것이 중요합니다.

하지만 객실 가동률이 높다고 무조건 매출이 상승하는 것은 아닙니다.

‘이게 무슨말인가?’ 하실 수 있지만 복잡하지 않습니다. 말 그대로, 객실 가동률을 높이는 것이 매출을 증가시키지 않는다는 의미입니다.

객실 가동률이 높아지면 더 많은 고객이 다녀가기 때문에 객실을 사용하는 비중도 올라가 자연스레 들어가는 비용도 커지기 마련입니다. 이런 직간접적인 비용을 간과하고 가동률을 높이기 위해 무작정 기준 없이 객실 가격을 낮춰 예약을 받게 되면 객실을 팔수록 적자가 되는 현상을 마주할 수 있습니다.

이를 방지하기 위해 가장 중요하게 해야 할 것은 우리 객실의 원가를 측정하고 이를 객실 가격 설정에 반영하는 것입니다. 그렇다면 객실의 원가를 어떻게 책정해야 좋을지, 비교적 간단한 원가 책정 팁을 알려 드립니다.

1년 치 고정 비용(월세, 인건비, 시설 유지비 등)과 유동 비용(전기세, 수도세, 가스비, 세탁비 등) 같은 모든 비용 명세들을 ‘월’ 단위로 정리하고 모두 합산합니다. 그리고 이 총합을 해당 월에 판매된 객실 수로 나누면 간단하게 월별 객실 원가가 책정됩니다. (실제 호텔업에서의 계산 방식은 이것보다 훨씬 복잡하지만, 중소숙박업의 특성상 원가 하한선을 정할 때 이 정도의 약식 계산으로도 충분할 것입니다.)

이렇게 산출된 원가를 기준으로 우리 객실 가격을 지역 내 타 숙소 가격과 맞추면서 이윤을 설정하여야 합니다. 객실 가동률을 높이기 위해 무작정 가격을 낮추는 것은 때로는 적자를 유발함을 이해하셨기 바랍니다.

만약 우리 숙소를 오픈한 지 얼마 안 되었다면 어떻게 해야 할까요?

이 경우는 원가 계산 시 정확한 수치가 없어 추측에 기반하여 원가를 구하기 때문에 어려운 부분이 많습니다. 하지만 추측에 기반한 원가보다 조금 더 실질적인 원가를 측정하려면, 3개월의 기간이 필요합니다. 위와 같은 월별 객실 원가 계산법을 사용해 오픈 뒤 3개월의 비용을 구합니다. 이렇게 데이터가 쌓이게 되면 3개월의 비용을 합산하고 3으로 나눠 그 값을 초기 객실 원가로 삼으면 됩니다. 신규 오픈한 숙소는 이렇게 객실 가격의 하한선을 정하여 손해를 방지하는 것이 좋습니다.

비용 줄이기 : 들어가는 비용을 모두 정리해 반복되는 불필요한 비용을 줄이세요.

수익을 늘리는 또 하나의 방법은 바로 비용을 아껴 수익성을 높이는 것입니다. 숙소에 투자되는 비용을 점검하지 않는다면 같은 일을 처리하기 위한 비용이 중복 발생하거나 때로는 불필요한 비용들이 들어갈 수도 있습니다.

이때 좋은 방법은 현황 파악을 위해 최근 3개월간 들어간 지출을 정리하고 이를 카테고리별로 나누어 보는 것입니다. 크게는 고정비와 변동비를 기준으로 비용을 나누고 정리하는 것에서 시작합니다. 특히 비용의 중복 집행은 주로 변동비에서 발생하는 편입니다. 인건비를 비롯해 비품 구매나 손님에게 제공되는 소모품 등 같은 카테고리의 제품을 중복으로 구매하는 경우를 예로 들 수 있습니다.

이렇게 중복으로 발생하는 비용을 정리해 단일화하면, 비용이 감소하는 효과를 볼 수 있어 순이익률이 높아집니다.

쓸모있는 지출은 때때로 큰 비용을 막을 수 있습니다.

비용을 줄이는 과정에서 비용 절감의 타당성을 검토해보시는 것이 좋습니다. “타당성 검토”란 다음과 같습니다. 만약 A라는 문제를 해결하기 위해 B 비용을 10만큼 지출해야 할 때, 다른 C 비용을 2 또는 3만큼 지출해 B 비용을 상쇄시키고 A라는 문제를 해결할 수 있다면 C 비용을 지출하는 것이 이득이겠죠? 그렇다면 C 비용은 절감하기보다 지출하는 편이 이익이므로, 조건 없는 비용 절감보다 합리적으로 비용을 사용할 수 있도록 그 타당성을 검토해보아야 한다는 말입니다.

대표적인 예로 심야에 들어오는 예약을 관리하기 위해 야간 스태프를 고용하거나, 심야 예약 관리를 포기하고 별다른 방법 없이 중복예약 등의 위험에 노출되는 경우가 있습니다. 이럴 때, 프런트 데스크를 24시간 운영하는 게 아니라면 능동적으로 예약관리가 가능한 예약관리 프로그램에 적은 비용을 지출하는 것이 새로운 방법입니다. 예약관리 프로그램을 활용한다면, 심야에 예약을 관리할 스텝을 두는 비용과 중복예약이 발생할 경우 나가게 되는 직간접적인 비용을 모두 아낄 수 있기 때문입니다.

다른 예로, 만약 숙소 체크인 손님에게 생수를 제공하는 서비스가 필수라고 여겨지지 않는다면, 매번 손님에게 생수를 제공하는 것보다 정수기를 설치하는 것이 비용을 절감하는 방법일 수도 있습니다.